Кейс репетитор егэ

{«id»:13875,»url»:»/distributions/13875/click?bit=1&hash=1782808901edf8d1283bc0027d861e9166e041a732d4bd39fb1e61aac932d9b5″,»title»:»u00abu0422u0438u043du044cu043au043eu0444u0444u00bb u2014 u043e u0441u0435u043bu044cu0441u043au043eu043c u0444u0443u0442u0431u043eu043bu0435 u0438 u0443u043bu0438u0447u043du043eu0439 u043au0443u043bu044cu0442u0443u0440u0435″,»buttonText»:»u0427u0438u0442u0430u0442u044c»,»imageUuid»:»7fa6f120-8069-52d2-b002-5771b2c0f06f»,»isPaidAndBannersEnabled»:false}

Время на прочтение: 7 минут(ы)

Сегодняшний кейс о двухлетней работе над проектом. Здесь не будет случайных результатов – всё проверено на дистанции и бюджетом в 3,7 млн. Обратите внимание, что ЦА были не родители выпускников, а сами ребята, готовящиеся к ЕГЭ. Читайте все подробности в кейсе 

P. S. Оцените, как случайная находка идеи с креативом оказалась в дальнейшем эффективной 😉

Привет, коллеги! На связи Хацкевич Андрей и лаборатория трафика Цель-Таргет.

Сегодня хотел сделать первый беглый обзор двухлетней работы над проектом онлайн-школы подготовки к ЕГЭ. За два года совместной работы проект из стартапа превратился в одного из крупных игроков на рынке подобных услуг. Самое интересное в этом кейсе то, что мы смогли проследить все этапы развития проекта и отработать многие тактические и стратегические приемы, а также протестировать многие гипотезы на одном «подопытном».

О проекте

Все началось в конце декабря 2018. К нам обратился представитель онлайн-школы по подготовке к ЕГЭ. Запрос был простой: провести тест, то есть проверить интерес к теме.

Особенностью таких проектов является цикл продаж. Начиная с июля и до октября – почти полное затишье, зато с апреля начинается такая гонка, что мало не покажется. В общем, время для теста было довольно подходящее.

Оформлением и наполнением групп заказчик занимался самостоятельно. Всё было подготовлено для принятия трафика очень прилично.

Главным преимуществом и УТП школы было то, что занятия проводят молодые люди, которые сами в недавнем прошлом сдали ЕГЭ по крайней мере на 90 баллов. То есть они точно знали на своем опыте, как же надо готовиться на самом деле, где можно схитрить и как упростить себе жизнь при подготовке и сдаче экзамена.

Идея по привлечению подписчиков была на тот момент стандартная: вести трафик просто в группу, а там уже обрабатывать и дожимать.

Целевая аудитория

Кейсов на эту тему немного, и на первом этапе мы изучили все доступные.

Сомнения вызвала ЦА. Дело в том, что заказчик хотел вести рекламу непосредственно на подростков, которые сдают ЕГЭ. А мы полагали, что наша аудитория – это родители. Забегая вперед, скажу, что наши опасения не оправдались.

Первоначально были определены для работы два предмета – русский и математика. Группы были подготовлены: оформлены и наполнены некоторым количеством тематической информации.

Преподавание в школе предполагалось онлайн, поэтому географией мы были не ограничены. Рамками был только возраст.

Аудитории проработали таким образом:

Ход работы

На начальном этапе в качестве лид-магнита были шкала перевода баллов и таблица распределения баллов по заданиям, а также полезное видео.

Текстово-графический блок мы отвергли сразу, так как реклама была нацелена на подростков, а они точно больше сидят в ВК со смартфонов.

Вот некоторые примеры постов, используемых на начальном этапе.

Результаты по математике, полученные на этапе теста:

Результаты по русскому, полученные на этапе теста:

В дальнейшей работе эти результаты были существенно улучшены за счет совершенно убойных (на тот момент) креативов, которые существенно снизили стоимость привлечения.

Одним из таких открытий стало использование изображений, напоминающих обложки учебников.

Этот креатив увеличил CTR в почти 2 раза со среднего значения в 1,4% до 2,5%.

Находка была случайной, но в дальнейшем активно использовалась в разных вариациях и неоднократно показала свою эффективность.

Также в процессе работы были найдены смежные аудитории, которые не были напрямую связаны с продвигаемым предметом, но внезапно оказались очень эффективными.

Теперь эти «откровения» совершенно очевидны, но на начальном этапе это просто взорвало голову. Мы много слышали о влиянии креативов на кликабельность и видели определенный эффект от смены креативов, но чтобы кардинально переломить ход рекламной кампании… Мало сказать, что мы были поражены.

Существенную роль в увеличении эффективности кампании сыграла разработка воронки продаж (частично автоматизированной). От первоначальной идеи посадки трафика в группу мы перешли на посадку в закрытые чаты, а затем в подписку на рассылку.

Год спустя

И вот так стали выглядеть объявления после смены концепции работы с подписчиками.

На момент появления рассылок подписчик обходился нам в среднем около 6 рублей. Но конечно, с увеличением активности использования рассылок и ростом числа конкурентов эта цифра выше.

Так выглядит прирост подписчиков в группах за последний год.

А вот так — количество обращений в группу. К сожалению, ВК отдает данные только за последний месяц, но суть должна быть ясна.

Ну и на этих скринах можно видеть количество подписок.

Итоги

В качестве KPI были выставлены цена подписчика в рассылку (лид) и количество лидов.

Для наглядности результаты двухлетней работы можно свести в таблицу:

И вот данные, приведенные к среднемесячным значениям:

Вот вкратце и всё, что хотелось рассказать на сегодня. За один присест сложно подробно описать все нюансы и особенности проекта. Еще раз подчеркну, что это только крупный план, который позволяет в общих чертах оглядеть проделанную работу.

Проект дал нам уникальный опыт наблюдения за проектом на всем протяжении годового цикла и соответственно более глубокого его понимания. Каждая проблема, которая была решена, дала богатый опыт для анализа и улучшений. Вот небольшой список того, с чем пришлось столкнуться в процессе работы:

· Совместная работа нескольких таргетологов в одном кабинете

· Ведение большого количества рекламных компаний в одном кабинете

· Значительное увеличение трафика и расширение аудиторий

· Влияние сезонности в конкретной нише

· Влияние контента на стоимость трафика

· Ведение трафика на «длинной дистанции»

· Использование Excel и таблиц Google для планирования и оперативного отслеживания результатов работы

· Использование майнд-карт для планирования и составления списков задач по рекламной кампании

· Построение воронки

· Создание ботов

Думаю, что в следующих статьях смогу подробнее остановиться на конкретных аспектах работы. С удовольствием отвечу на любые вопросы.

Желаю всем успешных проектов!

С уважением Хацкевич Андрей и «Цель-Таргет»

Автор: Андрей Хацкевич

Статья взята с телеграм канала Money Market

Предыстория.

Итак, с этой темой я познакомился недавно, в силу того, что я много всего умею, мне она понравилась. Что же такое инфопродюсерство: ты находишь какого-нибудь бизнесмена, пишешь ему, что сможешь увеличить продажи его товаров (или курсов) за определенный % от продаж либо фиксированную плату за месяц. Мне больше нравится за % сотрудничать. В апреле я нашел мертвую онлайн-школу по подготовке к ЕГЭ по русскому языку https://vk.com/evrika_rusонлайн-школа по подготовке к ЕГЭ «Эврика».

Преподаватель собирал раньше на своих вебинарах и платных курсах по 50-100 человек. Потом из-за учёбы в ВУЗ’е был спад на несколько месяцев, на последний платный курс она набрала 10 человек, который стартовал в январе и закончился в марте. Я пришёл 17 апреля (контент к тому времени уже долго не выкладывался, ЦА не сильно реагировала на посты преподавателя, тем более она не успевала все делать сама) и начал всё реконструировать и оживлять (хорошо что, была большая подписная база в сенлере).

Но в нише ЕГЭ такая фишка, если ученик уже записался на курсы к одной онлайн-школе, то вряд ли он будет готовиться по другим предметам с другими + для меня было то, что я сотрудничал с одной крупной школой «Вебинариум» я делал для одного предмета туннели продаж в leeloo ai и администрировал группу, я видел как у них все там устроено, + я сам недавно сдал ЕГЭ и готовился тоже онлайн, поэтому для меня тут все было легко и просто.

Что я сделал?

Сначала полностью поменял дизайн (у меня нету скринов как группа выглядела раньше, но все было некрасиво).

Еще я сделал вики меню и в группе курса сделал вики меню, чтобы было проще ориентироваться. Вообще очень красивая навигация, как раз для школьников =)

Потом сделал автоворонку через сенлер (цепочку подогревающих писем + бота с кнопками). Вот такая цепочка писем хороша грела, но читаемость писем была самая высокая у первых 4-ех, учтите.

Вот такой простой бот был, который сделал 15 продаж за один вечер:

Теперь полезняк! Подключил чат-бота — «Автопилот» — http://skyauto.me— очень крутой чат-бот в ВК, всем советую, интегрируется со многими сервисами (сенлер, Яндекс деньги, бизон, динамические обложки) очень много задач я автоматизировал в помощью этого чат бота, например при оплате на Яндекс бот сам может одобрять человека в зарытую группу, ну не прелесть ли?) Уверен, мало кто знал про чат-бот «автопилот» очень крутой и много всего можно делать с помощью него (геймификация, например морской бой, кнопки и пр.).

Еще я сделал фишку, что при вступлении в группу человеку придет сообщение с кнопкой, где он может тут же подписаться в рассылку. Только оно приходит не всегда всем.

Вот скриншот часть команд, которые есть в группе

Начал вести группу (школьники любят мемы и сделал упор на развлекательном контенте и образовательном). Ох, можете полистать группу, весь контент в ней делал я.

— Поправил копирайтинг (было оочень много эмодзи, не перебарщивайте с ними, 3-4 в тексте).

Сделал инсту (большая часть ЦА это девочки и их очень много в инсте, но туда трафик не льём, потому что уже кончился сезон ЕГЭ):

Вот так я оформил инсту, но продаж с нее не было, потому что уже был конец сезона и я больше упора делал на ВК. Оформил в шахматном порядке

Еще я сделал лендинг http://evrika-rus.plp7.ru т.к. наличие сайта повышает доверие, школьники платят за курсы из кармана родителей и нужно по максимуму показать, что мы живые и никого обманывать не собираемся. Сайт сделал на ЛП платформе, хорошо, что есть опыт в создании сайтов на ней.

— Сделал Яндекс.Дзен (чтобы лучше индексироваться).

— Подключил виджеты сенлеровские.

— Сделал квиз http://evrika-rus-quiz.plp7.ru/ (тут в игровой форме можно получать заявки, проходишь квит-тест, а в конце призыв к покупке курса).

— Составил портрет ЦА, выписал всех конкурентов и много всего еще, чтобы рекламу было удобнее настраивать. Получилась большая интеллект карта.

— Начал постить контент, который подталкивает к покупке курса типа: «инвестиции в образование», «поступи в ВУЗ мечты» + выкладывал отзывы, благо их очень много потому что преподаватель в онлайне с 2015 года.

Дальше я начал подогревать подписную базу в сенлер + запустили рекламу (но в таргете тогда я был слаб и сделал несколько посевов, которые не принесли никакого результата) , так как через сенлер намного проще контактировать с потенциальными клиентами. (Я имею в виду, если человек дал согласие на отправку ему сообщений, то тогда с ним легче общаться). Благодаря тому, что ученики под конец мая начинают искать курсы ведь до экзаменов совсем немного и подписываются на все группы и благодаря подписной базе мы смогли собрать несколько десятков людей на курсы.

Сработала рассылка с кнопками, которую можно сделать в сенлере с помощью чат-бота + небольшие бонусы в виде промокодиков на бесплатные книги в ЛитРес повышали лояльность к нам + было несколько десятков продаж за вечер, когда поставил дедлайн «Через 3 часа конец акции» и вот тогда посыпались продажи. Потом ещё утром люди писали просили дать шанс оплатить по скидке. Больше всего работают ограничения по времени и по количеству мест. Я скачал себе vk admin, чтобы быстро им отвечать. Дальше на половине интенсива сделал опять похожую рассылку, с призывом купить курс с 50% скидкой. Также получили несколько заявок. Допродавать было нечего, так бы делал попытки что-то допродать.

Приятно было смотреть, когда запускаешь рассылку, а дальше всё идёт на автомате. Человек жмёт кнопки и оплачивает: был случай, я кушал и видел как человек жмет на кнопки, читает и оплачивает, за 14 минут человек приобрел интенсив и я даже не отвечал ни на один ее вопрос. Хотя вопросами тебя задолбит каждый, потому что школьники зависимы от родителей и поэтому нередко приходится отвечать на 100 вопросов.

В таргет мы особо не вкладывались, потому что май и большинство учеников уже закрепились за конкретными онлайн-школами. По итогам мы провели один интенсив. Получили отзывы. Мы бы могли провести два интенсива, но преподаватель в оффлайне ходит готовить учеников за 1,5к в час и ей это больше нравилось =( Конечно, ещё не все фишки успели затестить.

Кстати с сентября мы начнем готовить выпускников к ЕГЭ 2020 и нам нужен человек (желательно студент), который сдал ЕГЭ по математике на 90+ и может преподавать онлайн (есть вебка и комп(ноут)). С каждым годом онлайн-школ по подготовке к ЕГЭ становится все больше и больше, все копируют друг друга по принципу «работает у них мы тоже сделаем». Я считаю надо вводить собственные фишки, не круто копировать кого-то, круто, когда копируют тебя=)

Спасибо, что дочитали кейс до конца!

Ну что-ж, начнём!

Сначала мы начали наполнять аккаунт полезным контентом, а именно разборами отдельных заданий, которые встречаются в ЕГЭ.

Почему выбрали такой формат контента? Всё просто!
Он полезен. Его хотят запоминать и репостить своим одноклассникам.
Такая активность хорошо влияет на алгоритмы инстаграмма, аккаунт получает хорошие охваты и начинает рости органически. Да и рекламный бюджет на старте был довольно скромным.

Спустя время, аккаунт был более-менее заполнен, и мы запустили продвижение постов.

Сначала я настроил и протестировал все предполагаемые аудитории через рекламный кабинет фэйсбука. Лучшие из этих аудиторий я перенёс в приложение Инстаграм. Это позволило нам видеть столько человек подписались на аккаунт с каждого продвигаемого поста, и оптимизировать рекламу не по стоимости клика, а по стоимости подписчика.

За всё время проекта, единственным способом продвижения, была и остаётся — таргетированная реклама. Она позволяет нам получать целевых подписчиков в пределах 7 рублей!